07 Jan

Memori Kita Makin Panjang?

Posted By Admin | 07 Jan 2015

Dalam buku 10 Karakter Unik Konsumen Indonesia yang saya tulis delapan tahun yang lalu, saya menulis karakter pertama konsumen Indonesia adalah konsumen yang memiliki memori pendek. Konsumen Indonesia lebih memilih dan mencari sesuatu yang terlihat manfaatnya dalam jangka waktu yang pendek. Indikasinya, banyak produk atau layanan yang sukses di pasar Indonesia adalah produk yang menawarkan consumer benefit jangka pendek.

Menjual produk yang mempunyai strategi positioning sebagai produk yang memberi benefit jangka panjang tidaklah mudah dan biasanya, pasarnya kecil. Produk minuman penambah tenaga yang benefit-nya dirasakan dalam hitungan menit, pasarnya minimal 5 kali dibandingkan vitamin yang benefit-nya jangka menengah atau membutuhkan waktu 1 hingga 3 bulan. Semua produk vitamin yang menjanjikan kesehatan untuk puluhan tahun mendatang, pasarnya akan kecil sekali. Sebagian besar konsumen Indonesia tidak akan memikirkan manfaat jangka panjang.

Untuk mendukung karakter pertama ini, banyak hasil survei saya sajikan. Karena memori pendek, maka bank-bank sungguh kesulitan menawarkan produk tabungan pendidikan di awal tahun 2000-an. Karena memori konsumen yang pendek, obat yang banyak laku di pasaran adalah obat yang manjur dan reaksinya cepat walau sering kali mengorbankan keamanan.

Industri telekomunikasi adalah contoh yang sungguh baik untuk menggambarkan indikasi bahwa mayoritas konsumen Indonesia memiliki memori yang pendek. Di Indonesia, mayoritas pelanggan yang memiliki sambungan telepon seluler adalah pelanggan prabayar. Pelanggan memilih prabayar, karena memang investasi awalnya sangat kecil. Walau biaya per pulsanya bisa lebih mahal daripada pelanggan pasca bayar, sistem prabayar merupakan pilihan yang lebih menarik.

Bandingkan misalnya, penjualan ponsel dan operator seluler yang biasanya menggunakan kontrak jangka panjang. Konsumen harus membeli ponsel di perusahaan operator dalam bentuk pasca bayar dan pembayaran pasti minimlah jumlahnya setiap bulan selama dua tahun. Beberapa operator di masa lalu mencoba untuk menawarkan cara pembelian seperti ini dan memang hasilnya mengecewakan.

Memori yang Lebih Panjang

Asuransi adalah produk yang tepat untuk konsumen dan pelanggan yang memikirkan keuntungan jangka panjang. Produk ini selama lima tahun terakhir telah mengalami pertumbuhan yang sangat tinggi jauh di atas pertumbuhan dari GDP Indonesia. Dalam 10 tahun terakhir, tingkat pertumbuhannya bisa mencapai sekitar 20%. Ini menunjukkan bahwa konsumen sudah mulai mencari manfaat jangka panjang.

Frontier melakukan survei di tahun 2009 dan 2014 terhadap responden ibu-ibu yang memiliki anak berusia 5 hingga 12 tahun. Responden adalah mereka yang tinggal di Jakarta dan Surabaya, dan tergolong kelas sosial ekonomi A dan B. Memang hasilnya tidak merepresentasikan perilaku ibu-ibu di seluruh Indonesia. Tetapi, yang menarik adalah perbedaan antara hasil survei di tahun 2009 dan 2014.

Dari tabel di atas terlihat bahwa di tahun 2009, persentase ibu-ibu yang memiliki tabungan hanyalah 23.6%. Angka ini kemudian naik drastis menjadi 80.4%. Para ibu sudah mulai memikirkan membuka tabungan pendidikan untuk masa depan anak-anaknya. Mereka sadar ini akan memberikan manfaat jangka panjang bagi mereka. Pendidikan adalah investasi masa depan untuk memperbaiki kualitas hidup generasi mendatang.

Hasil survei berikutnya adalah soal asuransi kesehatan. Angkanya juga melonjak drastis selama tahun terakhir. Yang semula 5.2% kemudian menjadi 39.2%. Seiring dengan asuransi kesehatan, asuransi jiwa juga naik dari 3.0% menjadi 11.8%. Sering kali asuransi jiwa ini sudah menjadi bagian dari paket asuransi kesehatan.

Kesempatan Bisnis

Bagi marketer, pasar yang bertumbuh ini akan menjadi kesempatan bisnis yang baru. Marketer dapat berpikir menciptakan produk baru untuk membidik target pasar yang sudah berkembang ini. Atau, marketer dapat melakukan repositioning produk-produknya menjadi lebih bermanfaat untuk masa depan.

Kalau Indonesia menjadi kekuatan ekonomi nomor 7 di tahun 2030, maka salah satu industri yang bertumbuh paling cepat adalah investasi. Diperkirakan industri investasi akan bertumbuh minimal enam kali lipat dibandingkan dengan angka di tahun 2014. Produk-produk manufaktur akan bertumbuh sekitar empat kali lipat saja. Produk-produk perbankan dan asuransi yang menawarkan investasi dan manfaat jangka panjang akan bertumbuh dengan baik. Ini peluang bisnis yang sangat baik.

Industri pendidikan juga akan terus mengalami pertumbuhan yang baik. Berbagai industri yang bisa dihubungkan dengan pendidikan, apakah itu industri rekreasi hingga consumer goods, bisa menarik manfaatnya dengan menambah fitur pendidikan. Ini akan menjadi daya tarik bagi konsumen Indonesia yang sudah mulai panjang memorinya. Mereka menikmati produk Anda hari ini dan juga memetik manfaat masa depan.

Banyak faktor yang mendukung perubahan orientasi yang semula pendek menjadi lebih panjang. Tentunya, faktor peningkatan penghasilan adalah yang paling utama. Kemakmuran adalah yang mengubah konsumen untuk berorientasi jangka panjang. Yang kedua adalah konsumen semakin mendapatkan banyak informasi. Informasi inilah yang membuat mereka mulai menjadi konsumen yang cerdas dan konsumen yang mulai memikirkan perencanaan jangka panjang.

Tentunya, tidak semua industri akan mendapat peluang yang sama. Ada beberapa industri mungkin masih harus berjuang untuk mengedukasi konsumennya karena mereka masih sangat berorientasi pada manfaat jangka pendek. Ada pula beberapa industri yang sudah siap untuk menawarkan manfaat jangka panjang kepada konsumennya. Anda perlu mendeteksi pasar dengan cermat, apakah target pasar Anda sudah mulai panjang memorinya ke depan.

Dapatkan Artikel Terbaru Top Brand

Silakan Masukan Email Anda.

Delivered by FeedBurner